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潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想,沒有淡季的市場(二)

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文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2017-07-17 17:00:00
  潤滑油銷售淡季,市場總需求量大大減少,很多潤滑油廠家也因此減少了對市場投入,但是,如果潤滑油廠家及銷售人員能夠逆向思維, 積極調整優化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的。潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想,沒有淡季的市場(一)
 
潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想,沒有淡季的市場(二)

 
  銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:
 
  1、加強客情
 
  銷售淡季,對于潤滑油廠家銷售人員來說,工作的時間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加強、加深客情關系,倒是一種改善客情,取得各級渠 道商信任與好感的絕佳機會,也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。
 
  淡季加強客情關系包括如下幾點:
 
  加強服務
 
  在淡季,加強對客戶的服務力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項服務,都一定要是客戶所關心、所需要的 。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷、深 度協銷,解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題,樹立銷售人員的專業度以及權威。
 
  規范服務
 
  銷售淡季,是規范服務的好時機,銷售人員可以強化服務標準和流程,讓各項工作有章可循,有“法”可依,比如進一步明確拜訪的步驟 、作業標準和流程等,通過高標準服務,從而能夠與競品樹立區隔,有利于提升潤滑油品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。
 
  加深客情
 
  由于淡季時間充足,通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強客戶的經銷積極性和信心,同時,利用客戶結婚、生子、生日、孩 子上學等一些重大而有紀念意義的機會,“該出手時就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個人關系,進而讓客戶對企業更加忠誠,銷售更 加賣力,促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系,是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售 的最直接的途徑。
 
  2、系統提升
 
  作為廠家及銷售經理,利用淡季做培訓,也是潛移默化助長市場銷量的有效手段。利用淡季,可以組織系列針對性比較強的培訓活動,來 給經銷商以及業務員,包括經銷商的業務員“充充電”,培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。
 
  淡季可以組織的培訓包括:
 
  對業務員、促銷員培訓
 
  利用淡季,可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓,作為銷售經理也要擔綱主講,善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工,通過培訓以及營銷團隊素質的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。
 
  對經銷商培訓
 
  廠商一心,其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商,可以讓潤滑油代理商了解廠家的戰略意圖,掌握市場管理、人員管理、庫存管 理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點,促使廠商能夠協同發展。
 
  對經銷商業務員進行培訓
 
  淡季銷售,經銷商的業務員非常關鍵,因為他們是廠商戰略戰術的執行者,產品的銷售要靠他們來完成,因此,培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說,也算是對淡季市場的一種戰略投資,比如,對他們,可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實 用的技巧和方法,通過提高經銷商業務人員操作技能,可以促使他們在銷售淡季,也能夠信心百倍地進行市場推廣,做好點點滴滴日常工作。
 
  3、嚴抓市場考核
 
  出勤管理
 
  將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實行每天報勤制,要用當地固定電話進行報勤,內勤人員要進行電話記錄,并不定期進行抽查。保證人在市場在。
 
  鋪貨率
 
  作為淡季,只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢上、從感官上,都會給目標受眾一定的沖擊,特別是產品的終端陳列要做好,通過 終端生動化、活化,可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次,從而給產品增加售賣的機會。
 
  產品結構
 
  淡季產品銷售數量可能會下降,但產品結構調整的好的話,可以讓產品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業務員的產品結構指標,通過合理規劃高中低產品占比,最終達到銷量減,但營業額不減、利潤不減的目的。
 
  嚴抓落實
 
  市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理,管理的關鍵在于考核,考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處,關鍵還要動真格的,作為潤滑油代理一定要打破“好人主義”,不能太過于人情化,要通過嚴格的管理和獎優罰劣,讓市場來增效益。
 
  通過嚴抓市場考核,以及對市場實施動態管理,就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環,考核指引業務員的行動方向,通過考核,淡季營銷目標就會有好的落實,就往往比較容易達到。
 

  要想順利渡過淡季,作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫,通過價格的剛挺,能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同,反向拉動各級渠道商、消費者,可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈。 

 

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